Bạn kinh doanh nhập hàng Trung Quốc nhưng chưa tối ưu được chi phí nhập hàng?
Nhập hàng số lượng lớn từ Nhà cung cấp Trung Quốc mà không biết thương lượng, đàm phán để deal giá thì quả thật rất lãng phí, tiền hàng cao, giá vận chuyển hàng từ Trung Quốc về Việt Nam cũng không rẻ. Thêm nữa lại không biết Tiếng Trung hoặc vốn tiếng Trung hạn hẹp nên không thể trao đổi kỹ lưỡng với nhà cung cấp được.
Đừng lo, hãy đọc bài viết này để tham khảo thêm bí kíp deal giá với NCC Trung Quốc của OT Logistics nhé!
Từ xưa đến nay, đàm phán được xem như là cuộc chiến không sung đạn. Anh du tôi đẩy, hai bên không ngừng thách thức giới hạn của đối phương.
Là một nhân viên mua hàng, khi tham gia đàm phán với các nhà cung cấp (NCC), bạn nên có những “chiêu thức” nào để đàm phán thành công?
1. Không mua hàng theo kiểu nói 1 phía – đàm phán “phạm nhân”
- Đặc điểm đầu tiên của việc mua hàng kiểu “phạm nhân” là nó nói quá nhiều. Có một số người khi trao đổi với NCC, đối phương còn chưa nói gì, thì bạn đã nói một tràng như súng liên thanh. Nếu gặp phải đối tác không nói lời nào, cứ trầm ngâm suy tư thì mới đúng kiểu tẩm ngẩm tầm ngầm, mà đấm chết voi.
- Đặc điểm thứ hai là ít đặt câu hỏi. Trong quá trình đàm phán, nếu chỉ thấy nhà cung cấp hỏi, còn bạn chẳng hỏi gì nhiều, hoặc bạn hỏi những câu để lộ sự thiếu kiến thức chuyên môn thì cũng khó mà giành được thế thượng phong.
- Đặc điểm thứ ba là khả năng lắng nghe kém. Sử dụng tai chỉ là cấp độ lắng nghe đầu tiên; lắng nghe đồng thời gợi mở, khuyến khích nhà cung cấp nói nhiều hơn chính là cấp độ lắng nghe thứ hai; trình độ nghe của bạn càng cao, thì trình độ đàm phán của bạn cũng được nâng lên.
2. Hỏi ngược lại
Nếu NCC giỏi đặt câu hỏi, đối với bạn mà nói, chưa chắc đã là chuyện xấu. Nếu NCC hỏi bạn trước hoặc hỏi quá nhiều, bạn hãy hỏi ngược lại họ.
Trong quá trình đàm phán, biết đặt câu hỏi là một kĩ năng rất quan trọng. Tư duy nông sâu của một người được thể hiện qua cách họ đặt câu hỏi.
3. Chuyển chủ đề
Khi bị hỏi một câu khó trả lời ngay lập tức hoặc bạn không biết cách trả lời, hãy đánh lạc hướng bằng việc đổi chủ đề, chờ suy nghĩ kĩ rồi phản hồi sau.
4. Trả lời quyết đoán
Khi được hỏi bạn hãy trả lời dứt khoát, không nên để lộ sự do sự, không chắc chắn, như vậy mới có thể nâng cao mức độ tin cậy của câu trả lời.
5. Làm rõ vấn đề
Thi thoảng nhà cung cấp sẽ đặt câu hỏi nghe có vẻ mơ hồ, vu vơ, nhưng ẩn sau đó lại có dụng ý, vì vậy là một người mua hàng bạn phải làm rõ mục đích của họ rồi mới cân nhắc xem nên phản hồi ra sao.
6. Từ chối trả lời
Trong khi đàm phán, bạn có thể từ chối trả lời nhà cung cấp khi thấy khó trả lời, bạn có thể nói rằng “thật ngại quá, vấn đề này tôi không thể nói với anh được”. Bởi vì cho dù bạn đáp thế nào cũng bất lợi cho mình, nói kiểu nào cũng mất lòng họ, vậy thì hãy thẳng thừng từ chối.
7. Kết hợp câu hỏi đóng và câu hỏi mở
Nếu bạn đặt câu hỏi mở, đổi phương sẽ cởi mở hơn, còn khi bạn đặt câu hỏi đóng, họ sẽ cảnh giác, dè dặt với bạn. Bạn hoàn toàn có thể đánh giá bản chất vấn đề qua những câu hỏi mở bằng cách lắng nghe họ giãi bày. Vậy nên hãy sử dụng xen kẽ các dạng câu hỏi trong quá trình đàm phán.
8. Hỏi nhiều người cùng một vấn đề ở 1 thời điểm
Đây là một kĩ thuật vô cùng quan trọng và khá phổ biến trong đàm phán. Kĩ thuật này thường được áp dụng trong nghiệp vụ điều tra của cảnh sát. Đối với những nghi phạm khác nhau cùng lúc, họ hỏi một số câu hỏi giống nhau, từ những thông tin nghi phạm cung cấp, họ đối chiếu, so sánh, tìm ra được sơ hở và những thông tin sai lệch. Khi đàm phán với nhiều NCC, chúng ta cũng có thể sử dụng biện pháp tương tự.
9. Hỏi nhiều người cùng 1 vấn đề ở những thời điểm khác nhau
Mục đích của kĩ thuật này là để phân biệt thật giả. Cảnh sát cũng thường sử dụng chiến lược này khi thẩm vấn nghi phạm, họ thường hỏi một danh sách dài các câu hỏi, chẳng hạn như quê quán, giới tính và tên tuối... Sau một thời gian, họ lại thẩm vấn lại một loạt câu hỏi đó. Cứ như vậy, họ thẩm vấn nhiều lần và cuối cùng so sánh lời khai của các lần thẩm vấn để tìm ra sai sót.
10. Đừng ra giá hoặc trả giá trước
Kinh nghiệm cho thấy, dù là bên bán hàng bên mua thì cũng không nên là người mở lời ra giá hoặc trả giá trước. Một khi mở lời trước thì rất khó giành lại ưu thế.
11. Không bao giờ chấp nhận mức giá đầu tiên được báo
Bên mua hàng không bao giờ được đồng ý với mức giá đầu tiên NCC báo. Bạn nên biết rằng giá sản phẩm, dịch vụ đã bao gồm phần lợi nhuận khá lớn. Mục tiêu của họ là để cho bên mua có cơ hội được mặc cả, để bạn không cảm thấy bị “hớ”. Họ đã cân nhắc để bạn được trả giá ít nhất một hoặc hai lần, cuối cùng mới đưa ra mức giá khiến bạn ưng ý.
12. Nhượng bộ dần
Khi đàm phán với NCC, cần nhượng bộ từng chút một, mức độ nhượng bộ càng lúc càng nhỏ lại. Điều này khiến họ tin tưởng hơn. Nếu người mua chưa gì đã nhượng bộ quá nhiều, bên bán sẽ cảm thấy vẫn còn lỗ hổng, mức chênh lệch khả năng vẫn lớn.
13. Ghi chép khi đàm phán
Khi đàm phán với nhà cung cấp phải ghi chép chi tiết, đặc biệt là đàm phán quy mô lớn. Ví dụ, có thể ghi âm, lưu tin nhắn âm thanh, chụp lại màn hình chat…
14. Yêu cầu chi tiết các loại giá
Để tăng ưu thế cho người mua, bạn phải yêu cầu NCC gửi báo giá chi tiết, tách nhỏ từng đầu mục sản phẩm. Điều này thực sự rất có ích cho bạn. Như thế NCC khó lòng báo giá mập mờ, đại khái còn bạn có thể so sánh giá cả và đàm phán từng đầu mục nhỏ.
15. Cố ý tạo cục diện căng thẳng
Những nhà đàm phán thành công luôn cố tình tạo ra cục diện cẳng thẳng, đẩy cuộc đàm phán đi vào tình huống bế tắc, trong khi những người không giỏi đàm phán lại sợ cục diện căng thẳng. Vì vậy, chúng ta không nên lo sợ khi cuộc đàm phán lâm vào tình huống bế tắc mà thậm chí còn phải cố tình tạo ra bế tắc và giải quyết bằng cách giả vờ nhượng bộ, họ thấy bạn có thành ý, họ cũng sẽ nhượng bộ theo.
